Si l’on perçoit la détection de projets comme une activité permettant de connaître les besoins d’un client avant les autres, avec les types de questions à poser en congruence avec les objectifs de la société en matière de prise d’informations, alors il est possible d’opérer un lien d’utilité entre l’intelligence économique et la détection de projets. Les prochaines lignes tenteront d’expliquer en quoi.

Intelligence économique et détection de projets 

L’intelligence économique peut se définir comme l’ensemble des opérations de collecte, d’analyse, et de transmission de l’information aux différents agents sous-jacents (sur le plan financier, commercial, économico-politique, etc…). Certains y incluent également les actions de protection de l’information et celles liées aux questions d’influence. Dans notre cas d’étude, à savoir la détection de projets, l’intelligence économique peut servir à, grâce aux indices et signaux émis par l’environnement (qu’il faut savoir capter et traiter rapidement), obtenir des éléments permettant de cerner les nouvelles tendances. Du coup, lorsque vous aurez placé les bons capteurs (veille informatique, politique, technologique, sociale), vous aurez la possibilité de cerner les secteurs qui risquent d’avoir de gros besoins. Exemple : vous faites de la veille économique centrée sur les décisions politiques et légales. Vous savez qu’un projet de loi sur l’exonération de charges pour les jeunes qui vont faire leur première embauche va peut-être voir le jour (projet de loi proposé par Fleur Pellerin). Du coup, il y a des secteurs qui risquent d’être plus porteurs que d’autres (comptabilité ? formation ?), et qui pourraient faire appel à vos compétences. De votre côté, le fait de bien vous informer sur ces secteurs-là (ceux de vos clients) permettra de montrer à ces derniers que vous connaissez leur secteur.

Les questions concrètes à poser en détection de projets

Dès lors, des questions pertinentes devront être posées. Là-aussi, vous aurez besoin de veille pour savoir quelles sont les bonnes questions à poser, à la fois suffisamment profonde pour en tirer quelque chose, et pas trop pour ne pas paraître excessivement curieux (limite d’intimité). Nous allons procéder par ordre chronologique.

  1. La question/phrase pour identifier le décideur : « Bonjour Monsieur, j’aurais aimé m’entretenir avec le responsable (citez le nom du domaine visé), afin de lui proposer un partenariat. » Si réponse positive, tant mieux, sinon, vous demandez à qui vous devez vous adresser pour ce type de demande (+ mail et éventuellement un numéro de téléphone).
  2.  Les questions/phrases pour tenter d’identifier la structure (nombre d’années d’existence, nombre de salariés, CA, type de marché, niveau de concurrence) : «  Vous êtes bien dans le secteur des …… Monsieur ? Ça se passe relativement bien pour vous dans la région à ce que je vois ? (grâce à la prise d’informations que vous avez réalisée en amont). Puis vous rebondissez : « Et au niveau national, ça donne quoi ? En fonction de la réponse, vous en saurez plus sur ses perspectives de développement. 
  3. Les questions/phrases pour connaître le potentiel de croissance et ses projets d’avenir : « Vous estimez être capable de grossir votre production/activité dans les mois à venir ?» ou « C’est quoi aujourd’hui vos ambitions Monsieur …. ?
  4. La question pour lui demander d’approfondir les points qu’il a mentionnés et qui vous semblent importants : « Quand vous dites développement sur le marché national, vous ambitionnez de vous installer sur combien de nouveaux points ? ».
  5. En cas d’intérêt pour vos produits/services, la question de ses disponibilités horaires pour un entretien avec un conseiller : « Vous aimeriez que l’on vous contacte quand Monsieur … ? Vous préférez peut-être le matin en fin de matinée, quand vous aurez fini vos rendez-vous j’imagine ? Voilà, restez en veille et ouvrez l’œil. De lynx.